Sinopsis
«¿Me lo compro?» es la pregunta que millones de personas se hacen cada día antes de comprar.
Una pregunta aparentemente individual. Pero las decisiones de compra no son individuales: las toma el consumidor rodeado de un entorno que influye, condiciona y a veces determina su elección final.
Las marcas llevan años intentando llegar al consumidor de forma cada vez más personalizada. Y en ese proceso muchas han olvidado algo esencial: impactar al consumidor ya no basta. Hay que llegar también a su entorno.
Este libro es para quien trabaja con marcas y quiere entender dónde se juega realmente la decisión de compra. Y también para quien simplemente quiere entender por qué compra lo que compra.
Ideas centrales
No decidimos solos
Las decisiones de compra son procesos sociales, no individuales. El entorno del consumidor es más decisivo de lo que cualquier marca quisiera admitir: el 88% de compradores se fía más de una recomendación personal que de un anuncio.
El Estadio de Validación
El libro propone un modelo propio para entender cómo el entorno social del consumidor influye en su decisión de compra: quién participa, en qué momento y con qué peso. Un marco para identificar esas influencias y saber cómo activarlas.
Los anillos de influencia
No todos los que nos rodean influyen igual. El modelo distingue distintos niveles de influencia según la proximidad y el tipo de relación con el consumidor, y explica cómo cada uno actúa antes, durante y después de la decisión de compra.
Disponible en tu librería de confianza y online:
Citas del libro
«No decidimos solos. Decidimos rodeados de señales que moldean lo que pensamos, lo que sentimos, y lo que finalmente elegimos»
Introducción
«Muchas marcas creen que hablan a solas con el consumidor cuando, en realidad, llegan tarde a un proceso de compra que ya está muy avanzado»
Capítulo 1 — El mito del consumidor final
«Una decisión de compra no se gana cuando alguien se convence. Se gana cuando nadie la cuestiona»
Capítulo 7 — El Estadio de la Validación
«El consumidor no busca información para decidir mejor. La busca para defender lo que ya ha decidido ante quienes puedan cuestionarlo»
Capítulo 12 — Un juego de precisión
«La realidad del oficio es menos glamurosa que Emily in Paris y menos cinematográfica que Mad Men, pero comparte algo con ambas: la sensación que algo puede torcerse con una llamada de última hora»
Bonus Track
